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Spezialmakler

„Der Markt in Deutschland ist nur etwas für Spezialisten“
(Quelle: Tillinghast-Studie zur D&O, Versicherungswirtschaft 2005, S. 1133)

Spezialisten

Ideal wäre es, für jedes Risiko von den besten Spezialisten betreut zu werden. Das ist aber praktisch unmöglich. Im Sport findet man beispielsweise auch keine Mannschaft, welche auf allen Positionen stets die besten Spieler hat und zukünftig auch haben wird. Grundsätzlich weist die Versicherungsmaklerschaft im Vergleich zu anderen Berufsgruppen – wie z.B. den Ärzten und Rechtsanwälten – zur Zeit einen deutlich geringeren Grad der Spezialisierung auf.

Generalisten

Der erfahrene Versicherungsmakler versteht sich zumeist als Generalist. Ob auf Geschäftsführungsebene oder als Kundenbetreuer, in allen Sparten soll Wissen vorhanden sein. Dies bündelt und erleichtert die Kommunikation mit dem Kunden. Vor dem Hintergrund der uferlosen Materie sagte einmal ein guter Generalist, der hier nicht zitiert werden möchte: „Wer in 70 % der Sparten 30 % des erforderlichen Wissens hat, ist schon sehr gut.“ Im Industriegeschäft werden diese Generalisten und Kundenbetreuer dann von den anderen Mitarbeitern ihres Maklerhauses unterstützt. Die Arbeit wird und muss gemäß den Zuständigkeiten verteilt werden. Jedes Team hat hier stärkere und weniger stark besetzte Positionen. Die Personen im Hintergrund sind dem Industriekunden oft zunächst nicht bekannt. Von einem guten Generalisten auf einen guten Spezialisten zu schließen, ohne dies zu überprüfen, ist bequem aber nicht zwingend.

Optimierung der Kommunikation

Die direkte Einschaltung eines Financial Lines Spezialisten und enge Ankopplung an die Begünstigten verbessert die Kommunikation und vermeidet Fehler. Bekanntlich steigt die Anzahl der Fehler, je länger die Kommunikationskette wird. Die Platzierung, Verwaltung und Schadenbearbeitung von Financial Lines verläuft bei Großunternehmen beispielsweise so:

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Es gibt in der Praxis Fälle, welche einfacher oder aber noch komplizierter strukturiert sind. Man braucht nur an die Einbindung mehrerer Versicherer, an eine Streitverkündung im Versicherungsfall, Regresse o.ä. zu denken. Im Schadenfall können auf allen Ebenen zudem hausinterne oder -externe Juristen hinzugezogen werden. Deckungsprozesse sind in der D&O-Versicherung nicht selten. Es wird kurioserweise gar eine D&O-Deckungsklage-Rechtsschutzversicherung angeboten. Konsequent steigt auch die Zahl der Maklerhaftungsfälle. Nicht eine einzelne beteiligte Person und auch nicht das Versicherungsprodukt ist hier die Hauptursache für Fehler. Es ist die Organisation der Kommunikation. Ein rechtzeitig beauftragter Spezialmakler vermeidet Fehler. Die Einschaltung externer Berater dient traditionell der Verbesserung interner Entscheidungsabläufe in Sonderfällen, für welche diese internen Berichtswege ursprünglich- m.a.W. eben nicht mit Blick auf den Sonderfall - nicht ausgerichtet waren.

Komplizierte Randsparten

Seltene und zudem komplizierte Randbereiche sind die Brutstätte für das Spezialistentum. Dies trifft auf die Financial Lines zu. Es sind Randsparten des Industriegeschäftes, welche regelmäßig nur zwischen 1 bis 8 % des Gesamtumsatzes für Versicherungen ausmachen. Wer sich als Generalist auf die anderen 92 bis 99 % des Versicherungsumsatzes konzentrieren muss, kann und sollte in diesen Randsparten den Financial Lines Spezialisten zu Rate ziehen. Wer selbst alle Sparten betreuen muss, läuft Gefahr, seine gute Leistung in den Hauptsparten durch Fehler in den Randsparten in Frage zu stellen. Gerade die D&O bietet hier die Gelegenheit, sich vor seiner Unternehmensleitung zu profilieren oder auch nicht.

Abgrenzbares Risiko

Die Financial Lines lassen sich klar abgrenzen, so dass die Vergabe von Teilaufträgen möglich ist. Wie eingangs der Seite Financial Lines beschrieben, sind diese Vermögensschaden-Produkte bei vielen Marktteilnehmern - anders als bei der Ihlas & Köberich GmbH & Co. KG – allerdings wiederum auf viele Bereiche verteilt. Dies kann für die Kommunikation und die Erzielung von Synergien zumindest dann problematisch werden, wenn es um die Beratung in mehr als nur einer Financial Lines Sparte geht.

Technisches Englisch

Es gibt verschiedene Gründe, warum die englische Sprache für die Financial Lines so wichtig ist: sucht man nach hohen Kapazitäten, Innovationen sowie Marktführern, stellt man dies schnell fest. Wenn die Innovationen und die größten Kapazitäten innerhalb der Risiko- und Produktgruppe, auf welche wir unsere Dienstleistungen beschränken, aus Deutschland kommen würden, müssten wir statt von „Financial Lines“ von „Vermögensschaden-Haftpflicht- und Kosten-Deckungen für Industriekunden“ sprechen. Die „Musik“ spielt hier aber im Markt der USA und des UK. Die Produktbezeichnungen D&O, EPL, Fiduciary, IPO und KR&E sind bereits Abkürzungen, welche sich im deutschen Markt durchgesetzt haben. Dies gerade deshalb, weil auch die Produkte zuerst in englischer Sprache entwickelt und verbreitet wurden. Auch die deutsche VSV erhielt Mitte der 90er Jahre viele Impulse aus den USA- und UK-Produkten. So wurden verschiedene AVB’s auf ein AVB-Werk verkürzt und zugleich verbessert. Nur Spezialisten mit Verständnis für die führenden ausländischen Märkte und Kenntnis des deutschen Marktes können bei den Produktgruppen der Financial Lines umfassend beraten.

Haftung: nachher ist man immer klüger

Sachwalter und best advice sind insbesondere mit Blick auf die ausufernde Literatur zur D&O Prinzipien der Maklerhaftung, die nachdenklich stimmen sollten. Die inzwischen schwer überschaubare Flut von Artikeln zur D&O ist keinesfalls eine akademische Luftblase im Neuland. Sie sprudelt oft im breiten Kielwasser von Großschäden, deren Abwicklung von einer Vielzahl von Expertenmeinungen flankiert wird. Die anfängliche Macht der Platzierung von Versicherungsverträgen gegen Provisionszahlung wird nun im Nachhinein auf ihre Qualität hinterfragt. Die Vielzahl der hochrangigen Beteiligten bei größeren Vermögensschäden von Industriekunden wie v.a. Organmitgliedern, Rechtsanwälten, Wirtschaftsprüfern, Banken, Medien, Versicherern, Gutachtern, Experten etc. garantiert auch, dass die Prozesse des Einkaufs und der Verwaltung der Versicherung durchleuchtet werden. Im Einzelfall können sich dann im nachhinein Fragen nach der Maklerhaftung, einem Organisations-, Auswahl- oder Überwachungsverschulden bzw. -mitverschulden stellen. Wer die Financial Lines zutreffend als spezielle Themen begreift, sollte auch spezielle Lösungen für deren Platzierung und Betreuung wählen. Selbst wenn dadurch ausnahmsweise höhere Kosten entstehen sollten, indizieren die vielen Gutachten und Veröffentlichungen hierzu nach dem Eintritt des Versicherungsfalles, dass hier Qualität vor Kostenersparnis kommt.

Verhandlungen mit dem Versicherer auf Augenhöhe

Es ist für den Versicherungsnehmer vorteilhaft, wenn die von ihm beauftragten Financial Lines Spezialisten dem Versicherer das Risiko erklären können. Die unkommentierte Erfüllung der Informationswünsche des Versicherers ist nicht optimal. Je größer das Risiko, desto weniger lassen sich deren führende Underwriter von der Einkaufsmacht der Großkunden alleine beeindrucken. Sie bearbeiten ja nur diese Großeinkäufer. Es kann hier durchaus hilfreich sein, wenn dem Senior Underwriter des Versicherers ein ebenbürtiger Gesprächspartner auf Ihrer Seite gegenüber sitzt.

Es bleibt die Frage nach der Qualifikation …